CustomerDevelopment

고객 개발Customer Development은 SteveBlank 교수가 주장한 모델이다.

고객 개발은 네 단계로 이루어진다.

1. 고객 탐색 CustomerDiscovery : 고객이 누구인지, 어떤 문제를 풀려고 하는지, 어떤 제품/서비스로 필요를 충족시킬 수 있는지 탐색한다.

2. 고객 검증 CustomerValidation : 시장 규모가 충분한지, 고객이 실제 구매력이 있는지, 반복적으로 판매가 가능한지 등을 검증한다.

3. 고객 창조 CustomerCreation : 최종 사용자 수요를 만들고 궤도에 올리는데 초점을 둔다.

4. 기업 빌딩 CompanyBuilding : 조직을 학습하고 탐색하는 형태에서 실행을 위해 잘 기름칠된 기계와 같은 형태로 변환하는데 초점을 둔다. (Blank, 2006).

LeanStartup에서는 CustomerDevelopment와 AgileDevelopment를 함께 사용하여, 고객 개발과 제품 개발을 병행한다.

고객 개발의 주요 초점은:

1. 사무실 밖으로 나가라. 매우 소수의 기술 StartUp만이 기술 부족으로 실패한다. 그들 대부분은 고객이 없어서 실패한다. 그러나 놀랍게도 몇몇 기업들은 그들의 고객(또는 잠재적인 고객)에 대해서 알려는 기초적인 시도를 너무나 늦게 시작한다. 고객 대신에 제품이나 기술에 집중하게 되기 쉽다. 사실(fact)은 사무실 밖에 있다. 사무실 안에 있는 것은 의견(opinion)이다.

2. 시장 유형(market type)에 대한 이론. 시장 유형은 왜 스타트업들이 맞이하는 상황이 서로 그렇게 다른지 설명해준다. 시장의 유형 세 가지는, 새로운 시장을 만들어내거나, 기존의 시장에 새로운 제품을 선보이거나, 기존의 시장을 재 분할(re-segmenting)하는 것이다. 만약 기존 시장에 진입하는 것이라면, 경쟁자는 기존 기업들일 것이다. 만약 새로운 시장을 만들어내는 경우라면, 시장이 형성되는데 몇 년이 걸릴 수도 있다.

3. 구체화된 것에 따라 제품을 위한 시장 탐색. 고객 개발은 초기 고객을 확보하기 위해 최소한의 기능 집합을 찾아내려고 노력한다.

4. 제품과 회사의 성장 단계. 고객 개발은 스타트업이 네 단계의 성장과정을 거친다고 가정한다. 고객 탐색(Customer Discovery. 제품을 원할만한 고객이 있는지 찾아보는 단계), 고객 검증(Customer Validation. 초기 제품을 판매하여 첫 수익을 내는 단계), 고객 창조(Customer Creation. 전통적인 스타트업이 시작되는 시기와 흡사한 단계), 기업 빌딩(Company Building. 캐즘을 넘기 위해 가속을 붙이고 관리를 재정돈하는 단계).

5. 학습과 반복(iteration) vs. 선형적 실행. 초기 단계에서는 스타트업 기업들은 어느 방향이 올바른지 찾아내는데 초점을 맞춘다. 그들은 무엇을 해야 하는지에 대한 단서를 전혀 가지고 있지 않다. 그리고 모든 것은 가정들이다. 전통적인 스타트업 모델에서는, 그들은 아마도 이 단계에서 자신의 제품을 공식적으로 출시할 것이다. 극적으로 실패하던 성공하던 말이다. 중대하고 큰 실패를 경험한 후에야 그들은 새로운 반복주기(iteration)를 시작할 것이다.

6. 성숙한 실행. 고객 개발에서의 지혜는, 스타트업은 제품 출시 이전에 먼저 학습하고 반복하는 마인드를 가지는 시간이 필요하다는 것이다. 이 시간 동안, 그들은 사실에 기반한 정보를 수집하고, 창립자나 투자자에게 곤란한 상황 없이 내부적으로 방향을 바꿀 수 있다.

고객 개발 선언

참고 서적

• Steve Gary Blank, The Four Steps to the Epiphany, Cafepress.com

• Steve Gary Blank, Startup Owner's Manual

바깥 고리

• The Entrepreneur´s Guide to Customer Development for Tech Startups

Category:경영