프롤로그 무엇이 공동체를 지키는가

1. 모든 것을 바꿀 수 있는 능력

1. 당신은 인플루엔서다
2. 핵심행동을 찾는 법
3. 생각을 전환하는 방식

2. 변화를 피할 수 없게 하라

1. 원하는 것에 동기를 강화하라
2. 한계를 뛰어넘으라
3. 동료의 압력을 동력화하라
4. 다수의 힘을 활용하라
5. 보상을 설계하고 책임을 요구하라
6. 환경을 바꾸라
7. 인플루엔서가 되라

AlbertBandura

ArvindSinghal

영향력 전략은 연구되고 검증되고 습득될 수 있다.

타인을 변화시키려면 무엇을 바꿀지 정해야 한다. 영향을 미치려는 행동을 확인하기 전에는 성급하게 전략을 세우지 않는다. 그리고 여러가지 행동을 변화시키려 시도하지 말고, 몇 가지 핵심 행동에 집중하라. PositiveDeviance, BrightSpot을 발생시키는 핵심 행동을 찾으라.

행동을 찾으라

행동에 초점을 맞춘 전략을 찾으라. 결과와 행동을 헷깔리지 마라. 무슨 행동을 해야 하는지에 초점을 맞추라.

핵심 행동을 찾으라

수십 가지 행동에 노력을 분산시키지 말라. 몇 가지 핵심 행동이 큰 변화를 가져온다. 일반적인 문제라면 이미 전문가들이 찾아낸 핵심 행동을 활용하라. 개인적 상황에 맞는 핵심 행동을 찾으려면 긍정적 일탈(긍정적 변이)을 연구하라. 예외를 연구해서 그 차이를 만드는 특별한 행동을 찾으라.

복구 행동을 찾으라

어떤 사람들은 실수 때문에 절망하는 대신 금세 회복할 수 있는 방법을 찾는다.

당신의 결과를 검증하라

가설만 세우고 있지도 말고 거창한 실험을 하려고 하지도 말아라. 신속하고 쉬우며 안전한 실험을 실시하라.

핵심 행동을 확인했으면 사람들이 생각을 바꾸도록 설득해야 한다. 그런데 사람들은 변화에 저항하곤 한다. 왜 그럴까?

대리경험을 통해 저항을 극복할 수 있다. 대리경험을 통해 원인과 결과의 지도(인지 지도 CognitiveMap)를 바꾼다. 설득은 큰 효과를 발휘하지 못한다. 이야기는 대리경험을 제공하는데 효과적인 수단이다.

이야기는 왜 강력한 설득 수단인가?

이해를 돕는다

핵심 행동만을 설명하면, 말에 대한 이해가 서로 다를 수 있다. 이야기는 구체적인 상황, 정황, 맥락 등을 구체적으로 전달하며 감정 등 비언어적인 요소들도 전달할 수 있다. 구체적이고 생생하며, 영향력 있고 감동적이고 기억에 남는 인과관계를 제공할 수 있다.

설득보다 신뢰를 준다

설득에 돌입하면 듣는 사람이 의심한다. 이야기는 의심이나 방어기제를 발동시키지 않으면서 내용을 전달할 수 있다.

공감하게 된다

이야기 속의 인물들에게 공감하게 된다.

핵심 행동을 정착시키기 위해 여러 종류의 영향력 전략을 복합적으로 사용해야 한다.

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