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프롤로그

1. 종종 사람의 문제처럼 보이는 것이 실상은 상황의 문제이다.

• 팝콘을 덜 먹게 만들고 싶으면 더 작은 그릇에 먹으면 된다.
• 변화 문제를, 용기의 크기를 줄이는 쉬운 방법으로 해결할 수도, 사람들에게 사고방식을 바꾸도록 납득시키는 어려운 방법으로 해결할 스도 있다.

2. 게으름으로 보이는 것은 종종 의지력 탈진의 문제이다.

• 자제력(의지력)은 소모성 자원이다.

• 자제력을 소모할 때 사람들은 창의적으로 사고하고 집중하고 충동을 억제하고 좌절과 실패 앞에서 인내를 잃지 않는데 필요한, 그래서 큰 변화를 이루는데 절실한 정신 근육을 함께 소진한다.
• 사람들은 스스로를 지치게 만들기 때문에 변화를 가하는게 힘들다.

3. 저항으로 보이는 것은 종종 명확성 결핍의 문제이다.

• 목표 행동이 명확하지 않을 때, 기수가 시간만 죽이며 분석하고 고심하며 나아가지 못하게 된다.
• 사람들을 변화하게 만들려면 명확한 방향을 제시하라. 그래야 기수가 시간을 질질 끌 여지를 없앤다.

변화를 이끌어내는 3요소

1. 기수에게 방향을 지시하라: 저항으로 보이는 것은 종종 명확성 결핍의 문제다. 그러므로 명확한 방향을 제시하라.

2. 코끼리에게 동기를 부여하라: 게으름으로 보이는 것은 종종 탈진의 문제다. 기수는 완력으로 장시간 자신의 길을 갈 수 없다. 따라서 사람들의 감성적 측면을 개입시키는 것이 중요하다. 그들의 코끼리를 경로에 올려 협력하게 만드는 것 말이다.

3. 경로를 구체화하라: 사람의 문제로 보이는 것은 종종 상황의 문제다. 우리는 그 상황을 (주변 환경까지 포함해서) '경로(path)'라 칭한다. 경로를 구체화하면 기수와 코끼리에게 무슨 일이 일어나든 변화의 가능성을 높일 수 있다.

1. 기수에게 방향을 제시하라

1) '밝은 점' 찾기

• 밝은점(bright spot) 해결책은 NIH 증후군 문제를 해결해준다 - 저항이 적다.
• 고통이 없으면 얻는 것도 없다는 것이 일반적인 통념이다.
• 작은 조정이 효과를 발휘할 수 있다.
• 지금 당장 효과를 발휘하는 것은 무엇일까?
• 효과를 발휘하는 것은 무엇이며, 어떻게 하면 그것을 더욱 활용할 수 있는가?
• "무엇이 잘못되었으며, 그것을 어떻게 바로잡아야 하는가?"처럼, 문제를 모색하는 사고방식은 기수의 단점들 가운데 하나다.
• 인간의 행동 및 인지에는 일반적인 경향이 있는데, "나쁜 것이 좋은 것보다 강력하다"는 것이다. 이것을 '문제 중시 성향'이라고 부르자.
• 고고학적 문제 중시 성향, 문제 해결 방식에서 벗어나 밝은 점에 집중하라. 자동적으로 되지는 않는다.
• 그러나 문제가 가득한 실패 속에도 성공은 존재한다.
• 과민한 기수에게는 성공조차 문제로 보일 수 있다.