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프롤로그 무엇이 공동체를 지키는가 

1. 모든 것을 바꿀 수 있는 능력 
 1. 당신은 인플루엔서다 
 2. 핵심행동을 찾는 법 
 3. 생각을 전환하는 방식 

2. 변화를 피할 수 없게 하라 
 4. 원하는 것에 동기를 강화하라 
 5. 한계를 뛰어넘으라 
 6. 동료의 압력을 동력화하라 
 7. 다수의 힘을 활용하라 
 8. 보상을 설계하고 책임을 요구하라 
 9. 환경을 바꾸라 
 10. 인플루엔서가 되라 
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AlbertBandura

ArvindSinghal

영향력 전략은 연구되고 검증되고 습득될 수 있다.


타인을 변화시키려면 무엇을 바꿀지 정해야 한다. 영향을 미치려는 행동을 확인하기 전에는 성급하게 전략을 세우지 않는다. 그리고 여러가지 행동을 변화시키려 시도하지 말고, 몇 가지 핵심 행동에 집중하라. PositiveDeviance, BrightSpot을 발생시키는 핵심 행동을 찾으라.

 행동을 찾으라:: 행동에 초점을 맞춘 전략을 찾으라. 결과와 행동을 헷깔리지 마라. 무슨 행동을 해야 하는지에 초점을 맞추라.
 핵심 행동을 찾으라:: 수십 가지 행동에 노력을 분산시키지 말라. 몇 가지 핵심 행동이 큰 변화를 가져온다. 일반적인 문제라면 이미 전문가들이 찾아낸 핵심 행동을 활용하라. 개인적 상황에 맞는 핵심 행동을 찾으려면 긍정적 일탈(긍정적 변이)을 연구하라. 예외를 연구해서 그 차이를 만드는 특별한 행동을 찾으라.
 복구 행동을 찾으라:: 어떤 사람들은 실수 때문에 절망하는 대신 금세 회복할 수 있는 방법을 찾는다.
 당신의 결과를 검증하라:: 가설만 세우고 있지도 말고 거창한 실험을 하려고 하지도 말아라. 신속하고 쉬우며 안전한 실험을 실시하라.

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핵심 행동을 확인했으면 사람들이 생각을 바꾸도록 설득해야 한다. 그런데 사람들은 변화에 저항하곤 한다. 왜 그럴까?

대리경험을 통해 저항을 극복할 수 있다. 대리경험을 통해 원인과 결과의 지도(인지 지도 CognitiveMap)를 바꾼다. 설득은 큰 효과를 발휘하지 못한다. 이야기는 대리경험을 제공하는데 효과적인 수단이다. 

이야기는 왜 강력한 설득 수단인가?
 이해를 돕는다:: 핵심 행동만을 설명하면, 말에 대한 이해가 서로 다를 수 있다. 이야기는 구체적인 상황, 정황, 맥락 등을 구체적으로 전달하며 감정 등 비언어적인 요소들도 전달할 수 있다. 구체적이고 생생하며, 영향력 있고 감동적이고 기억에 남는 인과관계를 제공할 수 있다.
 설득보다 신뢰를 준다:: 설득에 돌입하면 듣는 사람이 의심한다. 이야기는 의심이나 방어기제를 발동시키지 않으면서 내용을 전달할 수 있다.
 공감하게 된다:: 이야기 속의 인물들에게 공감하게 된다. 

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핵심 행동을 정착시키기 위해 여러 종류의 영향력 전략을 복합적으로 사용해야 한다.

||<#eeeeee> ||<#eeeeee>'''동기부여 (Desire)'''||<#eeeeee>'''능력 (Ability)'''||
||<#eeeeee>'''개인적 차원'''||핵심 행동을 내재적 동기(윤리, 가치관 등)와 연결시킨다.||행동을 구체적으로 [[코칭]]한다. DeliberatePractice를 통해 행동을 숙달한다.||
||<#eeeeee>'''사회적 차원'''||동료들의 압력/동조 등을 동력화한다. 얼리어답터(오피니언 리더)를 활용한다.||사회적 유대를 활용한다.||
||<#eeeeee>'''구조적 (환경적) 차원'''||적절한 보상구조를 만든다.||여러가지 도구나 후원환경을 조성해 핵심행동을 지원한다. [[Nudge]]를 활용한다.||
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See Also: HowToChangeTheWorld ChangeManagement

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