#acl +All:read
성장 엔진에 초점을 맞추는 것은 중요한 지표에 집중하는데 도움을 준다. 성장 엔진으로는 다음과 같은 세 가지가 있다:

 * 재방문에 의한 성장 엔진
 * 입소문에 의한 성장 엔진
 * 비용에 의한 성장 엔진


재방문에 의한 성장 엔진을 쓰는 회사는 자연 감소율''attrition rate''이나 가입 해지율''churn rate''을 매우 주의 깊게 추적해야 한다. 가입 해지율은 어느 기간에 회사 제품을 계속 쓰지 않게 된 고객 비율로 정의된다.

신규 고객 유치율이 가입 해지율을 넘어서면 제품은 성장할 것이다. 그러한 성장의 속도는 자연성장률 - 가입 해지율로 계산된다.

입소문에 의한 성장 엔진을 쓰는 회사는 바이럴 계수를 높이는데 초점을 맞춰야 한다. 제품 바이럴 계수가 0.1이라면 고객 10명당 1명이 한 명의 친구를 데려오는 것이다. 계수가 1 이상이라면 기하급수적으로 성장할 것이다. 바이럴 계수의 작은 향상만으로도 성장률에 극적인 변화가 일어날 수 있다.

페이스북이나 핫메일이 초창기에 고객에게 비용을 청구했다면 바이럴 성장 엔진을 저하시켰을 것이다. 

LTV ''lifetimeValue''와 CPA ''cost per acquisition''의 차이를 사용하여 광고비를 지출할 수 있다. 또는 영업부서, 마케팅 부서를 운영할 수 있다. 이 경우에는 LTV와 CPA의 간격을 넓히는 것이 엔진을 강화하는 역할을 한다.

이러한 성장 엔진은 시간이 지나면서 점점 연료가 떨어지고 결국 멈추게 된다. 제품은 초기 시장의 한계에 도달할 때까지 계속 성장하다가, 점점 둔화되어 결국 멈추기도 한다. 이러한 둔화는 몇 달에 걸쳐 일어날 수도 있고 몇 년에 걸쳐 일어날 수도 있다. 허무 지표를 따르면 엔진이 멈추고 있는데도 상황이 나아지고 있다고 생각하게 된다. (총 유저 수 등을 측정하기 때문에.) 성장은 돌아가는 성장 엔진, 즉 신규 고객을 끌어오기 위해 효율적으로 움직이는 엔진에서 나오는 것이지 제품 개발로 주도되는 개선에서 나오지 않는다. 따라서 성장이 갑자기 느려지면 위기를 유발한다.

활동 포트폴리오를 관리하고 동시에 성장 엔진을 튜닝하며 엔진이 필연적으로 소멸할 때를 대비해 새로운 성장 원천을 개발해야 한다. 그런데 이러한 포트폴리오를 관리하기 전에 이처럼 급박하고 예상할 수 없는 변화를 다룰 수 있는 조직적인 구조, 문화, 훈련이 필요하다. 적응하는''adaptive'' 조직이 필요하다.

----
See Also: LeanStartup, TheLeanStartup, [[Adapt]]